来自健身大会王荣讲师的演讲。
对于很多的私人教练来说，在工作中惧怕各种困难是常有的事。比如：害怕被拒绝，害怕遭遇失败，害怕丧失热情等。很多教练刚开始加入俱乐部时热情高涨，但工作一段时间，当被许多人拒绝之后，热情便慢慢下降，自信也开始丧失。很多教练半年之后，自觉心理上已无法支撑，于是选择放弃这个行业。在上海每年会培养出两千到三千名私人教练，一年之后只剩30%的人还在上海从事这个行业。
大部分健身教练都承担着十分重的业绩压力。这也使得健身教练所存在的问题多数情况下是心理问题，这种问题发展到最后甚至使得健身教练害怕面对会员。在工作中碰到了以上问题，该怎么办？记住两点：一是勇敢的去面对，为什么？因为有很多人已经选择放弃，一旦你咬咬牙挺住，就会撑下去。二是给自己一个明确可行的目标，三年或是五年之内的。有了明确的目标，你就不会轻意地放弃。
下面我们要谈的就是销售流程和技巧的问题。我们主要谈流程，但在谈流程之前，我们要把流程和技巧分开。到底什么是流程？什么是技巧？私人教练标准的流程有两大套：一个是加州销售模式，一个是中体模式。加州俱乐部有三个主要特点，即：地理位置好、设备特别齐全、拥有精良的销售团队。二是两节免费课的销售流程。现在大部分俱乐部走的是两节免费课的销售流程。第二种销售流程要求每个教练都拥有较强的独立的销售技巧。因此，下面主要讲第二种销售流程。
流程：新入会会员信息录入——教学部经理分配会员——教练电话预约
会员信息记录：
1、入会人数。
2、电话预约的人数。
3、来上免费课人数。
4、来上体验课程人数。
5、销售成功的人数。
会员入会，分配到教练手里之后，在电话预约环节怎么减少损失呢？大部分俱乐部都是直接让私教去接触新入会员。会员登记表：
1、会员姓名。
2、会员锻炼目的。
3、时间安排。
4、对教练的要求。
教学部经理跟客户沟通完之后，根据客户的需求帮客户分配一个合适的教练。分配完之后，直接由教学部经理安排会员与教练见面，预约身体测试的时间。由于各种原因没有见面成功的，由教练本人尽快预约会员，确定时间。
电话预约流程分这几个步骤：
1、自我介绍。
2、询问客户接听电话是否方便。
3、简单了解客户的需求。
4、预约第一次体测的时间。
5、设定期望值，告诉客户来了之后该怎么样做。
6、提示客户要准备什么。
客户在约定的时间到来时，教练的第一印象很重要。要让客户感受到你的激情活力，说话的语调和语速尽量和客户保持一致，面带微笑。适当的肢体语言，让客户感觉到舒适。教练要在前台等候会员，永远让会员进入俱乐部看到的第一个人是教练。时刻关注客户，让他感受到自己所做的每一件事都是有人指引下完成的。
客户过来之后所要完成的六个环节的工作：
一、自我介绍
自我介绍的内容主要有三点。
1、介绍本人姓名以及对方可以怎么称呼你。这个环节的谈话内容最好符合职业规范。
2、打破僵局，设法把客户拉入舒适范围。可以同客户进行一些轻松的表达关心的对话，例如：有没有吃东西，怎么过来的等等。表现出对客户的关心。
3、明确地告诉他下一次过来，他需要做什么。（5分钟）
二、健康问答
健康问答部分要了解的信息。
1、强化融洽气氛。可以选择咖啡室等之类的舒适环境。
2、揭示客户的目标和动机。
3、了解客户的驱动力，抓住客户情感需求，排除客户的担忧。比如说他说他来减肥，那他为什么要减肥一定要作了解。比如说他说半年之后他要结婚。那么，你可以告诉他，严格按着你的计划，半年后可达到怎样效果。还有，了解他对一件事情的坚持能力。了解他的过去所做过的一些事情，他的爱好。（20-30分钟）
三、身体测试
身体测试部分，其实是体现一个教练的专业性，示范动作要标准，讲述要清晰。（15分钟）
四、综述
体侧结束以后，给客户做综述。综述的目的：分析客户的身体状况，重点分析客户在体型上的可塑性，激发客户的健身欲望，让客户认同长期健身。综述最后，我们会跟客户说：如果下一次过来的时候，我会带您做一些有针对性的课程，并且我会帮你做一份详细的训练方案；如果你对我的课程和训练方案都很满意的话，我希望我们能够合作一段时间，真正帮您达到您想要的效果。而客户一般只会给你两个回答：第一，可以。第二，多少钱？他们不会跟你说NO。马上预约下一次课程的时间，进行课程体验，体验课的时间越早越好。综述部分不要轻意报价。（5-10分钟）
五、课程体验
体验课中，常识性训练是重点。让客户感受到有教练和没教练的不一样。设计一个模板课程，讲述起来非常熟练，容易让客户理解并接受。（20分钟）
六、报价
体验课结束之后，进入报价阶段。拿出训练方案，开始跟客户讲述你的训练方案。包括：
1、客户的身体状况。
2、训练方案分几个阶段，能够达到什么样的效果。
3、饮食建议。
询问客户对本方案是否满意。当客户表示满意时应表达感谢，如：感谢您对我以及我的训练方案的认可，我希望我们能够合作一段时间，真正帮您达到您想要的效果。然后，进行报价。如果客户有所顾虑，应当做到：第一点是倾听客户的担忧，表示理解。第二点是给客户选择的方案。在报价的环节永远要做的是给客户选择，而不是帮客户做决定。
